Debiteurenrisico als onderdeel van financieel risicomanagement

Omzetgroei is positief, maar niet iedere euro omzet is ook daadwerkelijk geld op de bank. Zeker bij zakelijke verkoop op rekening ontstaat er een periode waarin een onderneming feitelijk krediet verstrekt aan haar klanten. Zolang facturen netjes worden betaald, lijkt daar weinig aan de hand. Het risico wordt pas zichtbaar wanneer een grote klant structureel te laat betaalt of helemaal wegvalt.

Voor financieel verantwoordelijke ondernemers is debiteurenrisico daarom geen administratief detail, maar een serieus onderdeel van financieel risicomanagement.

Hoe groot is het risico van openstaande facturen?

Bij verkoop op rekening levert een onderneming eerst het product of de dienst en volgt de betaling pas later. Bij een betalingstermijn van 30, 60 of zelfs 90 dagen kan daardoor een aanzienlijk bedrag uitstaan bij klanten.

Het risico hangt niet alleen af van de totale debiteurenportefeuille. Minstens zo belangrijk is de verdeling ervan.

Een onderneming met €500.000 aan openstaande facturen verdeeld over honderd klanten heeft bijvoorbeeld een ander risicoprofiel dan een onderneming waarbij hetzelfde bedrag bij vijf grote afnemers uitstaat. In het tweede geval kan één faillissement direct grote gevolgen hebben voor liquiditeit en resultaat.

Daarom is het verstandig niet alleen naar de totale openstaande posten te kijken, maar ook naar vragen als:

welk percentage van de omzet komt van de grootste klanten?
hoeveel staat per individuele debiteur open?
hoe ontwikkelen betalingstermijnen zich?
zijn er klanten die steeds later betalen?
hoe sterk is de financiële positie van belangrijke afnemers?
hoeveel verlies kan de onderneming opvangen zonder dat de liquiditeit onder druk komt?

Die analyse maakt debiteurenrisico concreter en beter beheersbaar.

Een onbetaalde factuur kost meer dan het factuurbedrag

Bij een oninbare factuur gaat niet alleen de omzet verloren. De onderneming heeft vaak al kosten gemaakt voor personeel, inkoop, productie, logistiek of dienstverlening.

Daarnaast moet het verlies met toekomstige winst worden terugverdiend.

Stel dat een onderneming een nettomarge van 10% behaalt en een klant een factuur van €50.000 niet meer kan betalen. Om dat verlies vanuit nieuwe winst te compenseren, is theoretisch €500.000 extra omzet nodig.

Juist daardoor kunnen enkele grote onbetaalde facturen een veel grotere financiële impact hebben dan op het eerste gezicht lijkt.

Goed debiteurenbeheer begint vóór de factuur

Veel ondernemingen richten hun aandacht pas op een klant zodra een factuur te laat wordt betaald. Financieel risicomanagement begint echter eerder.

Een eerste stap is het beoordelen van de kredietwaardigheid van een nieuwe of bestaande klant. Dat kan bijvoorbeeld aan de hand van jaarcijfers, betaalervaringen, externe kredietinformatie en signalen uit de markt.

Vervolgens kan per klant worden bepaald hoeveel openstaand krediet verantwoord is. Zo’n kredietlimiet voorkomt dat het financiële belang bij één afnemer ongemerkt te groot wordt.

Ook tijdens de klantrelatie blijft monitoring nodig. Een onderneming die jarenlang probleemloos betaalt, kan door veranderende marktomstandigheden, verlies van een belangrijke opdrachtgever of financiële problemen alsnog snel verslechteren.

Betalingsgedrag is vaak een vroeg waarschuwingssignaal

Een factuur die een paar dagen later wordt betaald, hoeft niets te betekenen. Een patroon van steeds langere betaaltermijnen kan dat wel.

Signalen die aanleiding kunnen zijn om een klant opnieuw te beoordelen zijn bijvoorbeeld:

facturen worden structureel later betaald;
betalingsregelingen worden vaker gevraagd;
bestellingen nemen plotseling sterk toe;
de onderneming vraagt om langere betalingstermijnen;
er verschijnen negatieve financiële berichten;
kredietinformatie of ratings verslechteren.

Door zulke signalen vroeg op te merken kan een leverancier bijvoorbeeld een kredietlimiet verlagen, kortere betaaltermijnen afspreken of vooruitbetaling verlangen.

Niet elk debiteurenrisico hoeft verzekerd te worden

Een kredietverzekering is één van de manieren om debiteurenrisico te beheersen, maar zeker niet voor iedere onderneming automatisch de beste oplossing.

Bij kleine factuurbedragen, een zeer gespreide klantenportefeuille of sterke financiële reserves kan een onderneming besluiten het risico geheel of gedeeltelijk zelf te dragen.

Andere mogelijkheden zijn vooruitbetaling, bankgaranties, factoring, strengere kredietlimieten of intensiever debiteurenbeheer.

Een kredietverzekering wordt vooral interessant wanneer openstaande bedragen per klant substantieel zijn en een faillissement of langdurige wanbetaling merkbare gevolgen zou hebben voor cashflow en resultaat.

Bij een kredietverzekering wordt vooraf beoordeeld tot welk bedrag een afnemer verantwoord op rekening kan kopen. Wanneer een verzekerde klant vervolgens door bijvoorbeeld faillissement of langdurige wanbetaling niet betaalt, kan een groot deel van de schade worden vergoed.

Daarmee werkt een kredietverzekering niet alleen als schadeverzekering, maar ook als hulpmiddel bij kredietmanagement.

Kijk verder dan alleen naar de premie

Bij de beoordeling van een kredietverzekering wordt vaak als eerste naar de premie gekeken. Dat is logisch, maar financieel gezien slechts één kant van de vergelijking.

De relevante vraag is vooral welk risico tegenover die premie staat.

Een onderneming die jaarlijks €15.000 betaalt om een debiteurenportefeuille met grote individuele klantbelangen te beschermen, maakt een andere afweging dan een onderneming waarvan de grootste openstaande factuur €2.500 bedraagt.

De kosten van een kredietverzekering worden onder andere beïnvloed door omzet, branche, landen waarin wordt geleverd, historische schade, betalingstermijnen en de samenstelling van het klantenbestand.

Een goede vergelijking kijkt daarom niet uitsluitend naar de premie, maar ook naar kredietlimieten, eigen risico, dekkingspercentage, uitsluitingen en voorwaarden.

Debiteurenrisico hoort op de financiële agenda

Veel financiële risico’s krijgen structureel aandacht: liquiditeit, rente, kostenontwikkeling, valuta en investeringen. Debiteurenrisico verdient eigenlijk dezelfde behandeling.

Dat betekent niet dat iedere onderneming een uitgebreid kredietbeleid nodig heeft. Wel is het verstandig om periodiek te bekijken hoeveel geld bij klanten uitstaat, waar de grootste concentraties zitten en wat het effect zou zijn wanneer één of meerdere belangrijke afnemers niet betalen.

Een eenvoudige vraag kan daarbij veel duidelijk maken:

Hoe groot mag één onbetaalde factuur zijn voordat deze echt pijn doet?

Wanneer het antwoord lager ligt dan het bedrag dat momenteel bij belangrijke klanten openstaat, is er reden om het risicobeheer opnieuw te bekijken.

Goed debiteurenmanagement draait uiteindelijk niet om wantrouwen richting klanten. Het draait om controle. Juist ondernemingen die weten welk risico zij nemen, kunnen met meer vertrouwen op rekening verkopen en verantwoord doorgroeien.